【物流贸易学院】顶级策划：商务谈判的正确打开方式
2017.04.07
授课现场
课堂互动
2017年4月5日，2015级国际商务专业学年实践项目II于7-304正式开幕，本期邀请到的企业导师是西安至尊国际贸易有限公司总经理张明，活动主题为：顶级策划，成功谈判的基石。
谈判充斥在国际商务日常每一次正式、非正式的交流之中，因此，要成为一名成功的商务人士，良好的谈判技能是必不可少的，尽管15级国际商务学生已经系统学习了国际商务策划课程，并接触了关于品牌策划、广告策划、公关策划活动的设计，但是仍然缺乏实战环境与案例。因此，张总以不确定性最强谈判策划为切入点，并以开云集团与申洲集团的彪马服装贸易合作谈判为例，向同学们讲述了商务谈判策划的步骤，及完整的谈判策划应该具备哪些内容及特征。
首先是案例的背景：开云集团系世界500强企业、世界第三大奢侈品及零售集团，成立于 1963
年，是一家国际控股的法国公司，旗下拥有一系列国际知名品牌，例如GUCCI、YSL、彪马等，销售覆盖120多个国家。开捷饰KGS（原“乐凯茨”）隶属开云集团，主要从事开云服装、家纺和家居用品在中国大陆的采购业务。申洲国际为中国最大的针织垂直化服装制造商和出口商，产能分布于中国、柬埔寨以及越南，为耐克、优衣库、阿迪达斯等国际服装品牌时尚衣服、运动衣服以及内衣等产品的第一大供应商，分别占耐克、阿迪达斯、优衣库服装采购量的12%、14%、30%。
继而，张总向同学们说明了商务谈判策划第一个、也是必不可少的步骤：团队组建。一个高效、专业的团队是成功谈判的起点，因为谈判项目的综合性，谈判团体在项目经理之外，必须包括技术顾问、财务顾问、法律顾问等专业人士。结合开云集团与申洲集团案例，张总说明了每一专业顾问在商务谈判中的角色、职责与作用。
其次，张总说明了谈判目标和谈判底线的重要性。谈判目标是在深度分析双方优劣势的情况下达成的。就申洲集团争取彪马品牌制造权而言，优势是申洲已经是优衣库、耐克、阿迪的固定供应商，生产质量有保证；劣势是随着经济的发展，中国的劳动力成本正在增加。如何扬长避短，争取到成为PUMA在亚太地区针织品总供货商的战略目标和与与KGS建立长期业务关系的感情目标，是商务谈判的重心所在，同学们深以为然。
再次，张总介绍了商务谈判中的主要策略，包括声动惊西、欲情故纵、借题发挥、金蝉脱壳等等，张总向同学们讲解了申洲争取彪马品牌制造权的整个谈判过程及每个谈判阶段所采用的策略。让同学们认识到：商务谈判不止是谈判桌上的气定神闲，更重要的是谈判前期策划的运筹帷幄。
最后，张总强调，再完美的策划也无法避免意外的发生，由于谈判中的不确定性，多个谈判方案是必不可少的，并需要提前做好风险防范措施。机会只留给有准备的人，没有什么谈判是周密策划解决不了的，如果有，那就让策划方案再完善一点。
(课程中心 李淑明/供稿供图)
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