美国的一项研究表明，很多业务员会把75%的时间用在寻找新客户上，只有25%的时间是用来维护老客户的。而实际上，企业80%的价值都是由那20%的优质老客户带来的，可见，维护好老客户有多么重要。

因此，业务人员要做好客户资源管理，持续挖掘老客户的价值。

持续挖掘老客户价值是指在利用现有的客户资源，对其进行深入挖掘、分析、整合、再次开发利用。需要明确的是，这么做不单是为了稳定老客户群，增加其再次购买的可能性，还有对现有潜在客户资源的开发。

对于新客户我们讲究的是竞争，而老客户则需要经营。想要挖掘老客户的价值，客户服务是关键，下面提供几种老客户维护的方法和技巧。01情感维系 贴身服务

企业要与老客户之间建立起牢固的联系，这种联系除了业务方面还有情感因素。 

需要建立：

（1）建立客户资料库

除了基本资料，还要了解客户的购物习惯、个性爱好、做事风格、重要日期记录等。

（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施

定期与老客户交流，并为其提供服务，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚。  

（3）通过情报反馈系统，随时了解客户需求

虽然是老客户，信息反馈不及时，也容易贻误商机。应该建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。

（4）定制化销售

根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。

因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等，根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。02提高老客户的转移成本

当客户开始使用一个品牌的产品并产生信任之后，就很难再换其他品牌。因为他要花时间去了解其他产品的特性、重新匹配自己的需求，在这个过程中花费的时间和精力就是换品牌的“转移成本”。

这种现象在IT行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以，客户要想改换品牌的时候，通常都十分慎重。

因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌而流失。03利用好售后服务的机会

通常，我们认为销售结束后就万事大吉，其实合同的签立才是双方合作的真正开始。很多销售人员，一个单子签成后，马上去忙下一单，忘记挖掘老客户的价值，有些甚至单子一签，就什么都不管了，电话都懒的接。

因此，这里特别强调，抓住并充分利用售后服务的机会——人还没走，茶怎么能凉？这样，一方面可以增强客户的信任，另一方面可以更多的了解客户信息，很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会，在同一个客户上，产生更多新的订单。

请记住这个公式：

维持老客户＝开发新客户成本的1/5

成本只有1/5，效益却是惊人的，优秀销售员都明白充分开发老客户的价值和意义。

工欲善其事，必先利其器。懂得如何做好客户维护的方法很重要，有一个好的工具会使工作事半功倍。

红圈CRM是面向大客户和项目型销售团队的移动CRM解决方案。借助红圈CRM，你可以建立属于你自己的客户管理方案。你可以：

1、新增客户，搭建客户资料库：

2、分类管理、重点客户重点关注：

3、制定跟进计划、开展维护工作：

4、记录跟踪进展、复盘整个跟进过程。

对于企业而言，红圈CRM可以帮助企业更好的评估客户价值，能为企业做到以下三点：

1、搭建客户档案系统，保证客户资料安全。将客户资讯存在云端（阿里云），对所有数据进行LOCKet第三方加密，提供金融级别的安全保障，老销售离职了也带不走客户；

2、在企业内部按权限共享客户信息。所有的客户联系人信息，每次拜访的图文语音、历史记录、往来账目、合同、审批、全都记录在云端，无权限者无法删除更改，方便客户资料的统一管理及整个跟进过程的展开，新人销售能马上接手，不会因为服务不到位而丢失老客户；

3、按照行业特征对客户进行分类管理，客户“含金量”如何，一目了然。

每个客户背后都有一个250人的关系链，每一个客户都是你的财富，你要学会让财富增值。