在全行业加快数字化转型的大环境下，如何将业务与核心数据进行深度融合成为了企业聚焦的重点。此时，承载了业务、财务数据以及企业经营风险性问题的“电子合同”站在了备受关注的舞台中央，CLM(合同生命周期管理)成为企业攻坚数字化转型最后一公里的关键。

　　随着更多企业自身转型升级与行业数字建设深入的需求，企业对CLM提出了新期待。TE智库(“亿欧智库”旗下智库品牌)以实践角度为核心，重磅发布了《中国CLM(合同全生命周期管理)市场产业全景研究报告》(以下简称“报告”)，旨在通过报告汇总CLM厂商在各行各业的卓越案例、梳理该领域代表厂商，向市场提供现阶段选择CLM产品的参考对照范本。

　　市场情况

　　市场规模： 截止至2023年6月，中国CLM规模达2.66亿美金，成为全球CLM市场增长最快的区域之一。

　　调研数据显示，中国CLM市场发展得益于数字化转型市场的快速发展，特别是行业头部、国央企的带动下迎来高速增长。中国CLM市场规模占全球CLM市场规模的7.3%，成为全球CLM增速最快的区域之一。

　　部署模式：以私有云和混合云为主

　　调研显示，不同于全球CLM市场以公有云为为主的部署特点，中国CLM的部署模式主要以私有云和混合云为主。并且在一段时期内，围绕国央企市场、行业头部市场，私有云和混合云并存的部署特征持续存在。

　　用户调研：以华北、华东、华南区域为代表的国央企成为CLM市场的主力用户

　　调研数据显示，CLM落地国内近四年时间，国央企增长幅度约14%，成为CLM市场增长的中坚力量;特别是在北、上、广一线区域的大型国央企增速极为明显。围绕安全、合规、信创等顶层设计的逐步深化，以及国央企市场的数字化进程进入深水区，对CLM的数据驱动业务需求、合规风控诉求开始集中爆发，成为当前CLM市场增长的主力。

　　行业调研：制造、能源、金融等行业应用更深入

　　调研数据显示，以制造、能源、金融为代表的先行行业中，一方面头部企业的数字化水平相对先进，基于合同数据驱动业务的条件成熟;另一方面响应先进制造、智能制造的产业政策，需要在严苛的安全、合规环境下保障业务的持续提效创新，在闭环业务、财务、合规的必然路径中，CLM成为数字化转型的重要拼图。

　　CLM价值：企业合同业务效率翻倍提升，合同管理平均效率提升107.3%

　　调研数据显示，大型企业应用CLM往往能够在合同流转的整个过程中，更快、更容易发现可提高效率的盲区，因而效率价值愈发凸显。调研发现，中国企业市场呈现出企业规模越大，CLM效率提升越显著的特征。

　　客户关注重点：企业成功实践CLM关注的核心重点——成熟产品&优质实施

　　通过目前成功实践CLM的企业调研发现，企业看重供应商的产品成熟度主要目的是了解CLM的功能和适应性，判断产品与自身行业、业务的匹配程度，确保其符合企业所需的流程和行为习惯。服务侧关注实施服务主要目的是系统的上线能够符合预期计划，节省企业资源，加速CLM在合同、财务等业务释放效益的速率。

　　面临问题：评估难、信息不对齐、适应周期长

　　调研发现，中国企业在CLM落地过程中暴露出的问题开始集中体现。

　　选型阶段：由于CLM在企业整个数字化转型过程中属于偏后端位置，且独立专业的CLM服务发展仍处于早期，产业配套发展相对滞后，企业用户难以通过大量实践信息判断供应商产品和服务能力优劣。

　　实施部署阶段：主要矛盾点在于实施部署的初期，供需两侧是否能够达成真实信息的统一对齐。如果早期未重视该阶段的信息对齐，大概率会导致整个项目的失败。

　　运维阶段：使用者面临业务流程和文化改革的问题，如果缺乏有力的政策支持、培训，这个适应周期会大幅拉长，有可能导致应用受到抵制。

　　行业情况

　　行业趋势：四大类型厂商各有千秋，市场竞争日益加剧

　　专业CLM厂商在品牌外延(MI)和品牌内涵(FI)的综合表现方面表现较好，也是唯一品牌综合能力(BVI)高于行业均值的竞争势力，目前市场占有率34.4%。

　　传统管理软件厂商依然有很强的竞争力，特别是在FI方面多年的品牌积累，在ToB市场中依旧存有大量忠实用户，目前市场占有率33.3%。

　　电子签名阵营已经调整其在CLM赛道的竞争策略，正在成为赛道的核心辅助，未来加强FI的建设更为重要，目前市场占有率19.3%。

　　法律科技阵营已经被拉开距离，在CLM的竞争中逐渐表现出疲惫态势，甚至可能会退出竞争序列，目前市场占有率13.8%。

　　市场趋势：市场多样化诉求，供给侧选择性进化

　　专业CLM厂商

　　产品优势：

　　专业CLM产品在合同场景、行业的业务满足程度高;在多终端适配、多系统兼容方面优势突出;产品手册相对完备，用户自助应用易上手。

　　服务优势：

　　在咨询规划阶段相对专业，能够为企业量身打造完整CLM数字化战略;在部署实施阶段落地和灵活响应能力更强;拥有相对无感式、完整的运维服务支持。

　　阵营劣势：敢于打价格战，目前生态没有建成，在面向客户服务时没有形成相对统一的组织或行业标准。

　　传统管理软件厂商

　　产品优势：

　　产品稳定性、成熟度较高;运行效率稳定;在合同业务审批逻辑与其他业务的协同作业连接方面相对有优势。

　　服务优势：

　　在整体为企业规划数字化转型蓝图方面拥有较深厚的经验;有独立的实施和服务团队/渠道伙伴，就近为用户提供面对面服务能力较强。

　　阵营劣势： 由于CLM业务相对小众，传统管理软件厂商在实施部署阶段的团队规模略显不足，内、外部服务团队的服务质量差异明显。

　　电子签名厂商

　　产品优势：

　　在签章、智能审核比对等细分场景的产品壁垒程度深;由于SaaS化程度高，接口标准程度相对完善，在与其他业务系统对接和集成方面更有优势。

　　服务优势：

　　运维部分的服务可实现全面的无感托管;在SaaS化服务中只需要做简单配置或API接口即可实现部分的个性化诉求。

　　阵营劣势： 销售网络与CLM差异较大，在整体CLM数字化蓝图设计方面稍显不足。

　　法律科技厂商

　　产品优势

　　面向法务业务的功能丰富，基于法务业务的合同合规性、法律合规理解力较强。

　　服务优势

　　在咨询阶段的业务规划和设计能力突出;大量基于法律业务的服务支持比较全面，能为企业提供除IT以外最全的法律支持服务。

　　阵营劣势：IT侧的业务逻辑能力模糊，解决方案和场景交叉复杂(产品边界模糊)，直接影响后续产品快速迭代。

　　CLM市场主要参与者情况

　　优秀行业实践案例：金融行业CLM应用实践(服务提供商：天威诚信)

　　天威诚信：自有CA机制，采用云加密密钥读写方法，产品性能稳定、成熟度高，行业解决方案覆盖广泛

　　天威诚信是工信部许可设立的首批全国性电子认证服务机构，同时也是参与《中华人民共和国电子签名法》起草工作的单位之一。依托自有CA运营机制和可靠的电子签名技术，天威诚信提供的“诚信签”电子合同产品集身份认证、电子签名/签章、智能合同、数据加密、智能证据管理服务以及在线司法服务等于一体，可保障签署各方身份、意愿真实可信，合同信息真实完整、不可篡改，并通过建设完整的全生态电子合同CLM服务方案赋能全行业数字化转型。

　　“诚信签”提供标准版(SaaS模式)、迅捷版、集成版和前置版四种模式，覆盖私有云、公有云、混合云多种形式，可满足不同企业的签约需求，同时保障合同的法律效力和业务流程的安全合规，已在制造业、金融、汽车、教育、医疗、物流、地产等行业得到深入应用。

　　发展瞭望

　　短期内「定制化服务」依旧是CLM产业发展的战略核心

　　调研发现，四大类型厂商产品和服务能力各有优势和不足，当前未有占据市场主导地位的CLM服务模式，短期内，各大厂商将主要采用定制化开发功能配置的模式满足企业需求，并在定制化服务过程中进一步加强产品服务能力以及与生态伙伴的融合创新，以增强自身市场竞争力。

　　AIGC会进一步补强合同管理在关键环节的能力缺失

　　版本记录

　　通过AIGC对合同变更版本进行记录，根据修改内容，合同向对方等信息，AI自动生成版本管理报告;

　　续签管理

　　基于合同续签的前提条件和要求，生成初步草稿供修改者优化，减少人为疏漏，提高合同内容准确性和延续性。

　　收付款管理

　　AIGC能够在欺诈检测和风险管理方面快速检测并生成评估报告，减少欺诈行为对收付款过程的影响。

　　合同纠纷

　　通过AIGC快速识别关键条款、条件和义务，并根据识别出的内容基于先例生成辩护和策略制定。

　　履约评价

　　根据履约时间，履约程度等信息，AI自动生成履约评价。