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公务机出售交易中的关注点——意向函以及交易结构篇
公务机出售交易中的关注点——意向函以及交易结构篇
在新冠疫情开始以及持续的三年时间内，中国大陆的公务机市场的“主旋律”是出售。我们在过去三年为中国大陆机主的十多架各种类型公务机的出售提供了法律服务，涵盖各种型号的飞机（例如G650ER、G650、G550、G6000、Falcon 7X以及CL300等）以及各个法域注册的飞机（中国B注册、美国N注册、开曼VP注册以及马恩岛M注册等）。因此，我们在总结上述交易经验的基础上，分享了适用于中国机主在该类交易中需要关注的事项，以便给予后来者以参考。限于篇幅，本文主要涉及的是整体交易前期的意向函以及交易结构设计。后续的交易文件以及交割将在下篇中为各位呈现。
一、意向函
与其他商业交易类似，意向函（Letter of Intent）是指在整体交易初期，由买卖双方签署的关于出售飞机的一份意向性文件。意向函一般都会包括交易的核心商业条款（包括购买价款、定金支付、交付条件、购机前检查等等），以便双方在确认意向之后可以根据意向函推进交易。
一般而言，在交易的开始阶段往往卖方会收到多份潜在买方的意向函，但是因为意向函大部分条款往往不具有法律效力[1]，所以仅靠意向函无法判断买方的真实购买意愿；但是，如果面对有诚意的买家，通过意向函尽快明确各方的商业意图也是非常有必要的。因此，我们不建议将意向函设计的非常复杂，但是对于卖方而言，仍然需要在意向函中明确以下事项：
1. 定金支付以及定金条款
定金条款是意向函里面必备的条款，而定金本身也是一个交易可以推进下去的基石。因为与其他类型的交易不同，在一个公务机交易中买卖双方存在信息不对等的情况。因此对于卖方而言，买方是否能够支付定金即构成了判断买方是否是一个真实买家的重要依据。由此需要关注的问题就是：定金支付的时点以及支付的定金在什么时候是变得不可退（non-refundable）。这里的谈判更多的是依赖于买卖双方的谈判地位：如果是卖方市场，那么定金的不可退的时间往往会比较靠前；如果是买方市场，那么定金不可退的时间往往会比较靠后。
但是需要特别关注的是，无论定金成为不可退的时间是哪一个时间，在最终的交易文件中仍然会规定对于定金不可退的例外-定金在某些情况下仍然会因为某些事件的发生而变得可以退还（例如发生卖方违约事件、买方因为合理的原因而拒绝技术接受飞机、发生不可抗力而终止交易等等）。因此，对于卖方而言，确定定金不可退的原则并非是一个一劳永逸的事情，在之后的交易文件中仍然需要关注哪些情形可能会构成定金可退的情形。
2. 排他性条款
一般而言，排他性条款的主要内容就是卖方承诺在签署意向书之后，授予买方购买飞机的排他性权利。业界一般认为，卖方需要在意向函中明确授予买方排他权不仅仅是一种愿意出售飞机的诚意表现，更是作为买方向第三方监管人支付定金的一种对价和回应。
在实践中，我们注意到排他性条款往往是中国机主比较忽视、但是又比较重要的条款，如果处理不好可能会对于整个出售的交易产生较大的影响。一个对于卖方有所保护的排他性条款需要关注以下两方面：终止时间和条款内容。
首先，有的排他性条款中没有明确的终止时间，或者是直至双方另行同意[2]，我们认为该等条款对于卖方的影响是非常大的：如果排他性条款没有终止的时间，那么原则上排他性条款就会一直持续下去（除非意向函被终止）；如果排他性条款的终止需要双方同意，那么意味着买方变相的“锁定”了这架飞机。如果后期双方无法达成一致，那么对于卖方而言就会变得非常被动。
其次，卖方在意向函中往往也要注意关于排他性条款的具体措辞。在这里需要注意的主要原则是：因为在飞机出售的初期，卖方往往会依赖多方渠道寻找潜在买家，因此在某一家潜在买方给出令卖方相对满意的报价并且双方签署意向函之后，卖方可以做到的只是约束“自身”不再向任何的第三方推介飞机信息，但是在这个时候，可能关于飞机出售的信息已经进行在市场上发酵并且已经有不少人了解到飞机需要出售的情况，因此如果在排他性条款中有类似于“需要卖方将飞机信息从市场上撤出”或者类似的表述话，可能会对于卖方施加过重的义务。
3. 其他条款
除了上述列举的条款以及一般的商业条款以外，在意向函中还需要关注以下的条款，我们将此类交易比较有特色的条款汇总如下：
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二、交易结构设计
考虑到公务机交易的特殊性，我们在交易初期面对客户最多的问题就是交易能否完成以及何时能够完成。这主要是因为希望出售飞机的客户（除准备置换新机的以外）大多希望尽快的回收资金。结合我们过往的项目经验，单从卖方以及飞机本身的情况来说，决定一个交易能否快速推进的主要因素有以下几点：
1. 飞机本身的状态
如果一个交易要顺利并且快速的交割，那么飞机本身的状态就至关重要。我们在实践中处理过的比较快速的交易，无一例外都是本身状况比较好的飞机。飞机状况主要在以下几个方面影响交易的流程：
如果飞机在出售之前刚刚做完一次C检[3]，那么后续再出售时的交付前检查（Pre-delivery Inspection）的工作可以变得非常简单（甚至可以直接“按现状（As is, where is）”交付）；
如果飞机整体的状态较好，那么在交付前检查中发现不符点（Discrepancies）的数量和可能性都会比较小，相应的进行纠偏的时间就会大大减少[4]；
如果飞机过往存在重大损伤（Material Damage）或者重大腐蚀（Material Corrosion）的历史，那么这可能会成为买方离开交易的一个理由；或者成为买方进一步砍价的筹码。无论怎样，这都会对于整体交易的流程有重大影响。
2. 飞机的现有注册地
飞机现有注册地同样是影响飞机交易的一个重要因素。一般而言，美国N注册的飞机，因为FAA关于所有权、抵押权的登记和解除登记可以在当天完成，所以比较有利于飞机交割的完成。但是，如果飞机的注册地是在中国，因为CAAC的国籍、所有权以及抵押权的登记和解除程序一般无法在当天完成，所以在设计交易结构和交易文件条款的时候，需要进行相应的安排，以确保买卖双方的利益。又或者在我们操作过的某些国家，办理航空器登记所需材料需要进行相应的公证流程，那么这样的要求也对于整个交易的推进设置了更多的障碍。
3. 飞机是否带有融资
除了上述因素之外，还有一个需要考虑的情况就是飞机上是否带有融资。如果机主目前就是飞机的所有权人（或者在飞机的交割之前，可以获得飞机完整的所有权），那么这种交易会相对更为直接；但是如果拟出售的飞机上带有融资（无论是租赁融资或者是贷款融资）；则可以预期飞机的交易流程会相对复杂。限于篇幅，我们以目前中国市场上更为常见的租赁融资的结构说明卖方涉及的考量点。
在租赁融资的结构中，飞机的所有权人为融资租赁公司（或者其下设的特殊目的公司），因此出售飞机的卖方需要提前和融资租赁公司进行沟通，以便明确飞机退租以及交割的流程。一般而言，在实践中有两种退租的流程：交割前退租以及交割时退租。交割前退租是指卖方在飞机交割之前即与融资租赁公司提前终止融资租赁协议，并且清偿融资租赁协议项下的未支付款项，在获得飞机的所有权之后再完成飞机出售的交易。交割前退租对于整体交易文件的影响较小，但是对于卖方的资金成本占用较大，一般并不会是客户首选采用的方式；而交割时退租是指通过一定的法律安排，将融资租赁公司纳入交易文件中。融资租赁公司会在交割时收悉融资租赁合同项下的终止款项，并且据此向卖方（或者卖方指定的买方）签发卖据[5]。交割时退租对于交易的进程产生不小的影响。一方面，融资租赁公司会作为交易文件的一方进行签署（即直接作为卖方），或者是融资租赁公司需要和买卖双方签署一份交割监管协议（Escrow Agreement），将其在交割时的权利和义务进行明确，以防因为融资租赁公司的不作为或者怠于作为而影响项目本身的交割流程；另外一方面，融资租赁公司释放卖据的前提往往是其“实际”收到款项，因此与一般的交割流程中，凭支付水单即可完成交割的方式有所不同。
[注]
